Petit traité de manipulation
La théorie de l’engagement [1]
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La théorie de l’engagement est pleine d’enseignements. Les techniques de manipulation qui en découlent sont à la base du marketing, mais les implications de la théorie de l’engagement sont aussi derrière chacune de nos décisions.
Que dit cette théorie ? « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives ». De fait, si nous hésitons souvent avant de prendre une décision, une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. Et à rationaliser cet acte, à le justifier même si l’on a parfois au fond de nous le sentiment diffus de s’être trompé ou d’avoir été trompé : « L’individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. Nous avons montré, par exemple, qu’une personne amenée par les circonstances à tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifiait a posteriori celles-ci dans le sens d’un meilleur accord avec sa conduite (le fait d’avoir tenu ce discours-là) », écrivent J.L. Beauvois et R.V. Joule.
Le danger, c’est que ce discours en contradiction avec nos opinions, adopté après coup pour justifier nos actes, va être progressivement intériorisé : « La réorganisation de l’univers cognitif autour de la conduite dans laquelle l’individu est engagé et l’accessibilité des concepts (a fortiori des informations, savoirs, croyances, en rapport avec eux), lui permettent de mieux se défendre contre d’éventuelles attaques (contre-propagandes) visant à mettre en cause la façon dont il s’est préalablement conduit. » L’individu finit par être intimement persuadé du bien-fondé de sa nouvelle opinion.
Supposons par exemple qu’un commerçant habile parvienne à vous vendre un nouveau gadget inutile (disons, au hasard, un téléphone mobile de 3ème génération). Si vous constatez, à l’usage, qu’il ne vous est d’aucune utilité, il y a fort à parier que vous n’irez pas pour autant avouer à vos amis et collègues que vous vous êtes fait berner. Vous aurez, au contraire, tendance à justifier votre comportement d’achat. « On peut à ce propos se demander si l’une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d’appâter le client potentiel, ce que l’on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d’achats qu’ils ont déjà réalisés, ce qu’on ne dit pas. » Celui qui a acheté un splendide appareil multimédia qui ne lui sert absolument pas vous expliquera néanmoins tout ce qu’il PEUT faire avec son magnifique achat.
Ainsi sommes-nous faits : nous n’aimons pas avouer que nous nous sommes trompés. C’est particulièrement vrai dans le domaine professionnel : on rechigne généralement à avouer à son supérieur hiérarchique qu’on a choisi une solution technique complètement aberrante pour tel ou tel projet. C’est pourquoi nous préférerons toujours nous raccrocher à notre première décision, au besoin par des mensonges éhontés. On appelle "escalade d’engagement" « cette tendance que manifestent les gens à s’accrocher à une décision initiale même lorsqu’elle est remise en question par les faits. » Et si le monde de l’entreprise semble souvent fonctionner en dépit du bon sens, c’est sans doute parce que nul n’osera jamais avouer ouvertement que telle ou telle directive était une véritable idiotie : « Les persévérations, même les plus dysfonctionnelles, s’expliqueraient par le souci ou le besoin qu’aurait l’individu d’affirmer le caractère rationnel de sa première décision. Ainsi, continuer à investir sur une filiale qui s’avère être un canard boiteux aurait pour fonction d’attester du bien-fondé de la première décision financière. Tout se passe comme si le sujet préférait s’enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur initiale d’analyse, de jugement ou d’appréciation. »
C’est également, selon Beauvois et Joule, ce qui fait durer certains couples qui auraient eu toutes les raisons de se séparer : « Les raisons de poursuivre la cohabitation, sinon l’alliance, furent nombreuses. Il y eut d’abord les amis communs, puis vinrent l’éducation des enfants et la maison achetée à crédit, jusqu’à ce que ne demeure que la plus lourde d’entre elles : l’inaptitude à vivre autre chose. À ne pas reconnaître cette raison, ils évitent ainsi de reconnaître que les précédentes n’étaient en définitive que les éléments d’un piège abscons ou d’une dramatique escalade d’engagement. »
La caractéristique de ce que l’on nomme « piège abscons » est que l’individu s’y retrouve « engagé dans un processus qui se poursuivra de lui-même jusqu’à ce qu’il décide activement de l’interrompre, si toutefois il le décide ». C’est la raison pour laquelle les services inutiles sont toujours vendus sous forme d’abonnements reconductibles tacitement. Des expériences l’ont montré : « Les joueurs qui perdent le plus sont ceux qui doivent dire "stop" et qui ne savent pas le dire. À l’inverse, ceux qui doivent dire "allez" pour signifier qu’ils doivent continuer, et par conséquent qui sont conduits à décider à intervalles réguliers de poursuivre ou non le jeu, sont ceux qui perdent le moins d’argent. »
Le succès de la téléphonie mobile a, par ailleurs, confirmé un autre phénomène : l’importance que revêt le sentiment de liberté dans nos comportements d’achat : « Dans les très nombreuses expériences où les chercheurs opposent une situation de libre choix (fort sentiment de liberté) à une situation de contrainte (faible sentiment de liberté) on constate qu’il n’y a que très peu de différence – lorsqu’il y en a – pour ce qui est des comportements réalisés ».
Pourquoi un sujet libre se comporte-t-il exactement comme un sujet contraint ? Le mystère demeure. Le manipulateur a beau rappeler sans cesse au consommateur qu’il est libre d’acheter ou non ses merveilleux produits, celui-ci sait très bien ce que le manipulateur attend de lui. Et, curieusement, il s’y plie. « Il faut donc admettre qu’il existe dans de telles situations des déterminants plus puissants, et ces déterminants sont à rechercher dans la relation de pouvoir qui lie [le manipulateur] et les sujets. »
Ce sentiment de liberté, notent également Beauvois et Joule, joue un rôle primordial dans les phénomènes de persévération des décisions : l’individu qui a pris sa décision sous la contrainte se sentira nettement moins engagé par son acte que celui qui l’a prise "librement". Un phénomène qu’intègrent très bien les nouvelles formes de management : « On utilise la technique de décision pour amener les travailleurs à décider, en toute liberté, d’émettre des comportements qui de toutes façons étaient requis ». Sachant qu’ils remettront beaucoup plus difficilement en cause cette décision (qu’ils ont prise "librement") que si elle leur avait été imposée par leur hiérarchie.
Si cette théorie et ses multiples implications vous intéressent, je ne peux que vous conseiller la lecture du "Petit traité", un bouquin passionnant.
[1] Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Éditions Presses Universitaires de Grenoble, 2002.
Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont aussi écrit La soumission librement consentie, Paris, Presses Universitaires de France, 1998.
Cf aussi : Pierre Lazuly, La théorie de l’engagement, Les Chroniques du Menteur © 2000.
(http://www.menteur.com/chronik/000531.html)
Georges Vignaux, 2011
Les fichiers de police saturent !
Les fichiers de police sont en friche ! C’est le défi auquel ont du mal à faire face les ministères de l’intérieur et de la justice, à lire le rapport des députés Delphine Batho (PS, Deux-Sèvres) et Jacques-Alain Bénisti (UMP, Val-de-Marne), déposé mercredi 21 décembre 2011. Car le domaine est prospère : de 58 fichiers en 2009, on est passé à 80 en 2011 ! Et le nombre de personnes fichées ne cesse d’augmenter : le système de traitement des infractions constatées (STIC), grand fichier judiciaire, est passé de 3,96 millions de mis en cause en 2009 à 6,5 millions en 2011, et de 28 millions à 38 millions de victimes. Le fichier des empreintes génétiques (FNAEG), de 800 000 à 1,79 million sur la même période.
En 2009, dans un premier texte, les deux parlementaires critiquaient durement le manque de contrôle, de moyens, et l’illégalité de certaines bases de données. Ils émettaient une soixantaine de recommandations. Deux ans plus tard, 60% des mesures proposées n’ont pas été prises en compte.
Autre point noir : les fichiers d’antécédents judiciaires de la police et de la gendarmerie. Ainsi du STIC : "Le flux entrant est mieux mis à jour, juge la députée des Deux-Sèvres, mais pas l’arriéré". De nombreuses fiches erronées vont ainsi être transférées dans le nouveau fichier commun police-gendarmerie, qui doit être mis en place. Surtout, le mode d’apparition des fichiers n’a pas changé. Ils sont d’abord créés, développés, puis le ministère se préoccupe de leur fournir un cadre réglementaire. Gesterex (terrorisme et extrémismes violents), Octopus (taggeurs), Corail (police judiciaire), etc. attendent l’arrêté ou le décret qui les régularisera.
Il existe un bon exemple des péripéties des fichiers judiciaires et de police : le FIJAISV, fichier judiciaire automatisé des auteurs d’agressions sexuelles et violentes, créé en 2004. Après plusieurs affaires de viols commis par des récidivistes en 2003, Nicolas Sarkozy, alors ministre de l’intérieur, avait souhaité qu’à l’issue de sa peine, le violeur soit "obligé de pointer dans un commissariat, de signaler un changement de domicile". Tollé des magistrats. Un fichier est néanmoins créé par la loi Perben 2.
Sept ans plus tard, le fichier réunit 54 900 personnes, qui doivent justifier régulièrement de leur adresse, en fonction de la gravité des faits. Et comme souvent avec les fichiers, les critères d’inscription ont été élargis progressivement –à tous les crimes graves. Il mélange donc aujourd’hui un grand nombre de situations, que les forces de l’ordre ont bien du mal à hiérarchiser : elles reçoivent, par mois, 2 500 alertes de non justification de domicile des personnes inscrites au fichier. "Trop nombreuses, [les alertes] motivent insuffisamment les services locaux de police et de gendarmerie qui doivent établir la nouvelle adresse du délinquant", notent les rapporteurs.
Quant aux délinquants les plus dangereux, qui devraient chaque mois se rendre au commissariat, une faille juridique empêche leur contrôle : il faut que le suivi soit expressément mentionné dans le jugement, ce que les magistrats oublient de faire. 9 000 personnes échappent ainsi au contrôle car il ne leur a jamais été notifié.
Dans plusieurs affaires récentes de viols, l’auteur était ainsi inscrit au FIJAISV, et en défaut de justification de domicile. Le rapport décrit le "découragement des forces de l’ordre" qui se retrouvent mises en cause lorsque ce type d’incidents est révélé au grand public. Et Delphine Batho de conclure : "Plutôt que de créer des nouveaux fichiers, comme la base de données de reconnaissance faciale que certains proposent, il vaudrait mieux travailler à la modernisation des outils existants." Ubuesque !
[1] Cf. Laurent Borredon, Le Monde, 22.12.11.
Georges Vignaux, 2011
Maman ! Bobo !
Téléphones portables, nounours en guimauve, rollers… Ce phénomène de régression généralisée est plutôt réconfortant, selon le sociologue Robert Ebguy. En nous reconnectant à nos émotions, il assure notre survie dans un quotidien déshumanisé. [1]
Le sociologue s’en explique dans cet entretien avec Isabelle Taubes :
Que cherchons-nous à travers ce retour à la douceur de l’enfance ?
Robert Ebguy : "C’est un baume contre l’inhumanité du quotidien, pour survivre, dans une réalité jugée trop dure et frustrante. Ce que l’on cherche aujourd’hui, c’est une société de consolation. Il serait vain de n’y voir qu’un refus de mûrir ou le fantasme d’une éternelle jeunesse.
Les émotions sont une armure contre la culture du vide, l’indifférence, l’agression. […] Ce n’est pas l’expression de notre vraie émotion qui est encouragée, mais sa mise en scène sporadique, ponctuelle. Comme à travers les séries télés qui font pleurer ou les grandes compétitions sportives. […] Mais essayez d’exprimer vos véritables émotions au bureau, en public, en famille ! Vous vous rendrez immédiatement compte qu’il est préférable de vous taire et de jouer le jeu que l’on attend de vous.
Pourquoi ranger le téléphone portable parmi les objets de régression ?
Au départ, c’est un outil fonctionnel destiné à émettre et recevoir des appels. Mais, rapidement, il a été transformé en « objet transitionnel », un concept inventé par le psychanalyste Donald W. Winnicott pour désigner un objet faisant lien entre l’enfant et sa mère, le moi et le monde extérieur – doudou, couverture fétiche, mouchoir imprégné de l’odeur maternelle.
Les trois quarts du temps, son usage est purement émotionnel et affectif : « T’es où ? Qu’est-ce que tu fais ? » Deux petites phrases dont le seul but est de nous rassurer sur l’existence de l’autre en son absence. Le portable sert à dénier la séparation et à rester relié en permanence, comme le nourrisson avec sa maman.
Nous rêvons de fusion. Pourtant, nous sommes de moins en moins solidaires. En cas d’agression en pleine rue, les passants s’empressent de regarder ailleurs !
Prisonniers de cette jungle qu’est le monde actuel, nous sommes trop occupés à assurer notre survie pour être solidaires. Ce qui l’emporte, c’est le sentiment d’être vulnérable, l’urgence d’avoir moins peur. Par conséquent, je me réfugie dans un cocon douillet, avec mes doudous, dont je sors pour retrouver les autres quand je veux. Ou, si je suis plus parano, je m’enferme dans un bunker qui me coupe de l’extérieur.
Vous présentez ce mouvement régressif vers les goûts de l’enfance comme un mécanisme de protection contre un réel contraignant. Mais, simultanément, ne nous fragilise-t-il pas?
Selon Winnicott, régresser c’est aller chercher dans la liberté créatrice de l’enfance des armes pour mieux se battre. L’objectif de ce retour en arrière est d’affronter le présent. Par conséquent, il ne fragilise pas. Il se pourrait d’ailleurs que les jeux de l’enfance soient un antidépresseur, un stimulateur naturel du psychisme.
• Dans un premier temps, je cherche un abri auprès de mes doudous, de ma purée, qui me rappellent le sein maternel.
• Dans un second, j’invente une vie qui va avec : je transforme mon portable en instrument de lien avec l’autre, je m’offre une petite voiture, toute ronde et rassurante, je fréquente les bars à soupe…
Je ne prétends pas que la régression soit, en elle-même, la solution à nos problèmes d’insécurité intérieure. Je la vois comme une stratégie, un processus d’apprentissage de nouvelles règles du "je" et du jeu face au mondialisme, pour se préparer à ce qui vient et s’adapter progressivement à la modernité.
Les psychanalystes freudiens sont généralement très critiques vis-à-vis des phénomènes régressifs. Vous n’êtes pas de leur avis ?
C’est vrai qu’elle comporte aussi des écueils. La tentation du cynisme, de la distanciation totale, le « je ne m’intéresse qu’à moi » des « adulescents », cette génération de 18-30 ans qui refuse de grandir, ou bien le repli dépressif où l’on ne s’intéresse même plus à soi. Les psychanalystes freudiens se limitent à une définition de la régression comme retour à un fonctionnement archaïque, marqué par la dépendance, la passivité. Ce qui m’intéresse, c’est la régression créatrice, ludique, étudiée par Winnicott qui […] permet de revenir à ses vrais désirs et à ses émotions.
Mais si je lâche mon nounours, ne vais-je pas aussitôt recommencer à m’angoisser ?
Non, parce que nous ne sommes pas dans la même situation que le bébé, incapable de survivre sans sa mère et les objets qui le relient à elle. Le chemin vers l’autonomie, nous l’avons déjà accompli. Notre psychisme en conserve les traces, que nous allons utiliser pour accéder à une autonomie encore plus satisfaisante. C’est, en tout cas, ce que j’espère!"
[1] Robert Ebguy, La France en culottes courtes, Paris, JC Lattès.
Georges Vignaux, 2011
